이 소설 형식의 글은 지능형 추론 엔진(Exa)을 활용하여 불확실한 비즈니스 협상 과정을 과학적으로 관리하는 과정을 묘사합니다. 주인공인 영업 본부장은 자신의 직관에만 의존하던 기존 방식에서 벗어나, 베이지안 추론 알고리즘 기반의 시스템을 통해 수주 확률을 실시간으로 분석합니다. 이 엔진은 침묵에 따른 리스크와 경쟁사의 공세 등 다양한 변수를 수학적으로 계산하여 감정에 휘둘리지 않는 냉철한 의사결정을 돕습니다. 결국 데이터 기반의 확률적 통찰은 막연한 낙관론을 대신해 위기를 돌파하고 성공으로 이끄는 정교한 항로 역할을 수행합니다. 결과적으로 본 에피소드는 현대 비즈니스 환경에서 영업이 단순한 도박이 아닌 데이터 과학으로 진화하고 있음을 강조합니다.
참고: 본 에피소드에 적용된 베이지안 엔진의 수학적 설명은 [BA02.[Appendix 1] 베이지안 엔진: 불확실성을 관리하는 수학적 연금슬]을 참고할 수 있다.
안개 속의 전장
겨울 오후의 햇살이 회의실 통유리에 비스듬히 꽂혔다. 그 빛은 먼지 하나까지 비출 만큼 투명했지만, 영업 본부장의 눈에 비친 회사의 미래는 정반대였다. 그가 담당하고 있는 ‘에너지 프로젝트’. 그 규모는 거대했지만, 손에 잡히지 않는 신기루 같았다.
“본부장, 솔직하게 말해봅시다.”
CEO가 안경을 벗으며 미간을 문질렀다. 피로가 묻어나는, 그러나 날카로움을 잃지 않은 목소리였다.
“이번 건, 정말 넘어오는 겁니까? 우리가 쏟아부은 리소스가 얼만지 알잖습니까.”
그는 익숙한 미소를 지어 보였다. 그것은 20년 영업 인생이 만들어준 방어기제였다.
“분위기 좋습니다, 대표님. 고객 반응도 나쁘지 않고요. 제 감으로는… 80% 정도 봅니다.”
80퍼센트.
그 말을 뱉는 순간, 그는 혀끝에서 떫은맛을 느꼈다. 그것은 거짓말이 아니었지만, 진실도 아니었다. 영업쟁이들이 불안을 감추기 위해 두르는 가장 안전한 숫자. 50이라기엔 무능해 보이고, 100이라기엔 책임을 질 수 없을 때 도망칠 수 있는 최후의 보루.
자리로 돌아온 그는 블라인드를 내렸다. 어둑해진 방, 책상 위에 놓인 태블릿 화면만이 유일한 광원이었다. 그가 최근 몰래 도입한 ‘Exa의 지능형 추론 엔진’이 조용히 점멸하고 있었다.
그는 화면을 터치하기가 두려웠다. 자신의 ‘80%’라는 주문(呪文)이 깨질까 봐. 하지만 손가락이 닿자, 시스템은 감정 없는 텍스트를 뱉어냈다.
[Status Update] 현재 수주 확신도: 26.4%
그는 마른세수를 했다. 26.4%. 소수점 한 자리까지 계산된 그 숫자는, 그의 낙관론을 산산조각 냈다. 그것은 비난이 아니었다. 그저 그가 애써 외면하고 있던, 안개 속에 가려진 절벽의 위치를 가리키고 있을 뿐이었다.
탐색전
고객사 회의실. 팽팽한 긴장감이 감돌았다. 호텔 연회장의 샴페인 같은 건 없었다. 대신 식은 커피와 빽빽한 제안서, 그리고 우리를 뜯어보려는 심사위원들의 날 선 눈빛만이 있었다.
첫 제안 발표. 본부장은 20년 영업의 촉을 세웠다. 발표가 끝나자 기술 팀장이 질문을 던졌다.
“스펙은 알겠는데, 기존 레거시 시스템이랑 연동은 100% 보장됩니까?”
“보장합니다. 레퍼런스 페이지 12쪽을 봐주십시오.”
고개를 끄덕이는 기술 팀장. 나쁘지 않은 시작이었다. 복귀하는 차 안에서, 본부장은 태블릿을 열고 첫 번째 데이터를 입력했다.
[Input: S1(탐색) / 약한 긍정 (+1.0)]
내용: 기술 담당자 호의적 반응, 구체적 연동 문의.
초기 데이터가 입력되자 시스템이 첫 번째 확률을 뱉어냈다.
[수주 확신도 33.7%]
침묵이라는 이름의 독약
불과 3주일 전만 해도 희망은 실체가 있는 듯했다. 그래프는 33%까지 오르며 화답했었다.
문제는 그 이후였다. 시간이 멈춘 것 같았다. 메일을 보냈지만, ‘읽음’ 표시는 침묵으로 돌아왔다.
“바쁜 거야. 대기업 결재 라인이 원래 느리잖아.”
부원들은 서로 그렇게 위안하고 있었다. 인간은 기다림을 ‘희망’으로 해석하도록 진화했다. 소식이 없는 건 나쁜 소식이 없다는 뜻이라고 믿고 싶어 한다.
하지만 수학은 달랐다. 그가 멍하니 창밖을 바라보는 그 시간에도, 시스템 내부의 알고리즘은 잔인할 정도로 성실하게 돌아가고 있었다.
[System Log: Time Decay Logic Applied] +1 Day Silence… Beta(Risk) Increased.
하루가 지날 때마다 시스템은 가상의 주사위를 던졌다. 늘어난 2주의 공백(Duration)을 시스템은 리스크(β)의 증가로 해석했다. 그것은 마치 철이 녹스는 과정과 같았다. 겉보기엔 멀쩡해 보이지만, 속에서는 성공의 확률이 산화(酸化)되어 부서지고 있었다.
대시보드의 곡선이 우하향을 그렸다.
‘당신이 안심하고 있는 지금 이 순간에도, 고객의 기억 속에서 당신의 제안서는 잊히고 있다.’
시스템은 소리 없이 절규하고 있었다. 본부장은 넥타이를 느슨하게 풀었다. 이대로 가만히 있으면, 80%는커녕 0%로 수렴하는 건 시간문제였다.
그는 부원들을 소집했다. “이봐, 그건 침묵이 아니다. ‘지연(Delay)’이라는 신호지.”
[경고: 프로젝트 ‘에너지A’ 수주 확신도 26.9%로 ▼ 하락]
그는 꺾인 그래프를 보여주며 말했다.
“보이나? 그냥 기다리는 게 아냐. 확률이 새고 있는 거야.”
본부장은 팀원들을 채근했다.
“침묵의 기간이라도 볼 수 있게 요약 자료 메일로 보내. 예산 팀이 볼 수 있는 ROI 분석표 다시 짜. 가만히 있으면 우린 죽는다.”
시스템이 보여준 27%라는 숫자가, 안일해지려던 팀을 채찍질했다.
위기의 실체
다시 일주일이 지났을 무렵, 진짜 위기가 닥쳤다. 구매팀 라인에서 정보가 샜다.
“경쟁사 B가 치고 들어왔습니다. 가격을 무기로 덤핑을 쳤답니다.”
사무실 공기가 얼어붙었다. 기대했던 프로젝트가 진흙탕 가격 싸움으로 변질되는 순간이었다.
“본부장님, 우리도 가격 낮춰야 하는 거 아닙니까?”
그는 지능형 추론 시스템을 클릭했다. 손끝이 미세하게 떨렸다.
[Input: S4(협상) / 약한 부정 (-1.0)] 내용: 경쟁사 저가 공세 정보 입수.
협상 단계(Stage 4)에서의 부정 신호는 치명타였다. 높은 가중치가 적용되자, 시스템이 빨간색 경고등을 켰다.
[Warning: 수주 확신도 19.9% (▼ 급락)] Cause: 부정적 시그널 & 장기 침묵(Long-term Stall) 감지. Time Decay 누적.
그래프는 잔인하게 우하향하고 있었다. 33%였던 확률은 어느새 19%까지 흘러내렸다. 악재가 터진 것뿐만 아니라, 아무 일도 일어나지 않았던 시간들이 확률을 갉아먹은 결과였다.
“이봐, 박 차장. 시스템이 경고를 보내고 있어. 고객사가 검토하는 게 아냐. 우리를 잊고 있는 거야. 지금 이 침묵은 ‘검토 중’이 아니라 ‘방치 중’이다.”
변곡점(Inflection Point)
그는 무리수를 뒀다. 의전 절차를 무시하고 고객사 본부장의 집무실로 쳐들어간 것이다. 15분의 티타임. 그것이 그에게 허락된 전부였다.
회의실의 공기는 무거웠다. 고객사 본부장은 시계를 힐끔거렸다. 지루하다는 신호였다. 준비해 간 화려한 기능 설명서는 휴지 조각이나 다름없었다. 그는 직감했다. 지금 필요한 건 설득이 아니라, 공명(Resonance)이다.
“본부장님, 장비 이야기 하러 온 게 아닙니다.”
그는 펜을 들었다.
“두려움에 대해 이야기하고 싶습니다. 한밤중에 공장이 멈췄을 때의 그 공포 말입니다.”
본부장의 시선이 멈췄다.
“저희는 기계가 아니라, ‘절대 멈추지 않는 365일’을 팔겠습니다. 만약 멈춘다면, 그 시간만큼 저희가 배상합니다.”
짧은 정적. 본부장이 처음으로 몸을 앞으로 숙이며 흥미를 보였다.
“그 조건…, 제안서에 넣을 수 있습니까?”
미팅은 20분이나 더 이어졌다. 사무실로 복귀하는 차 안, 그는 떨리는 손으로 시스템에 ‘강한 긍정’ 신호를 입력했다. 죽어가던 그래프가 52%로 치솟았다.
하지만 드라마는 쉽게 허락되지 않았다. 동시에 구매팀 발(發) 비보가 날아들었다.
[경쟁사 B, 단가 20% 인하 공식 제안 접수. 매칭 불가능하면 탈락입니다.]
부원들의 얼굴이 굳었다. “20%요? 원가도 안 나옵니다. 끝났네요.”
그는 조용히 다시 시스템을 켰다. 악재가 또다시 반영되자 확률은 43%로 곤두박질쳤다. 하지만 그는 보았다. 그래프가 바닥을 뚫고 지하로 내려가지 않고, 40% 대에서 끈질기게 버티고 있는 모습을.
시스템은 말하고 있었다.
‘아직이다. 가격이 타격을 줬지만, 본질(입력한 강한 긍정)은 훼손되지 않았다. 판은 아직 깨지지 않았다.’
그것은 막연한 위로보다 훨씬 강력한, 데이터가 주는 용기였다.
임계점(Threshold)
협상 테이블은 전쟁터라기보다는 수술실에 가까웠다. 차가웠고, 예리했고, 실수 하나가 치명적이었다.
경쟁사의 저가 공세 앞에 그는 ‘배상 책임’이라는 카드를 꺼내 들었다. 그것은 가격을 깎아주는 대신, 고객의 리스크를 우리가 떠안겠다는 선언이었다.
고객사 본부장은 파트별 담당들과 귓속말을 나누기 시작했다. 그리고 긴 침묵 끝에, 고개를 끄덕였다.
“좋습니다. 기술팀과 구매팀 모두 긍정적으로 평가했습니다. 내부적으로 진지한 검토를 하겠습니다. 진행하시죠.”
구두 승인. 그것은 계약서에 도장이 찍히기 전, 공중에 흩어질 수도 있는 약속이었다. 예전의 그라면 “됐어!”라고 환호하면서도, 마음 한구석의 불안을 지우지 못했을 것이다.
그는 사무실로 돌아와 조용히 마지막 데이터를 입력했다.
[Input: 최종 의사결정권자 구두 승인]
시스템의 내부에서는 베이지안 엔진이 격렬하게 돌아가고 있었다. 누적된 데이터, 침묵의 기간, 스테이지의 가중치가 충돌했다. 수학적으로 산출된 날것의 확률(Raw Data)은 62.6%. 통계적으로는 여전히 반반의 싸움이었다.
하지만 그때, 시스템의 마지막 관문인 ‘의사결정 보정(Calibration)’ 레이어가 작동했다. 이 엔진은 알고 있었다. 이 살벌한 최종 단계(Stage 5)에서 60%를 초과하는 점수를 얻어냈다는 것이, 비즈니스적으로 무엇을 의미하는지. 그것은 단순한 과반수를 넘어, 되돌릴 수 없는 강을 건넜다는 신호임을.
화면의 숫자가 일렁이더니, 마침내 하나의 결론으로 수렴했다.
[Final Prediction]
수주 확신도: 88.2% (Very High)
그 숫자를 보는 순간, 영업 본부장인 그는 등줄기를 타고 흐르는 전율을 느꼈다. 그것은 도박에서 잭팟을 터뜨렸을 때의 흥분과는 달랐다. 짙은 안개 속에서, 정밀한 레이더가 “항로 이상 없음”을 알릴 때 선장이 느끼는 깊은 안도감이었다.
그는 CEO실의 문을 두드렸다.
“대표님.”
“그래요, 어떻게 됐나요?”
그는 더 이상 분위기나 감(感)을 이야기하지 않았다.
“데이터가 88.2%를 가리키고 있습니다. 이 숫자는… 우리가 해냈다는 뜻입니다.”
다음날 오후, 고객사로부터 계약서 작성에 대한 최종 연락을 받았다. 사무실의 환호성 속에서, 그는 조용히 시스템의 전원을 껐다. 화면은 검게 변했지만, 그는 알고 있었다. 그 어둠 속에서도 보이지 않는 손은 여전히 깨어, 다음 안개를 대비하고 있다는 것을.
[에필로그] 보이지 않는 손의 정체: The Exa Bayesian Engine
영업 본부장을 구원한 것은 요행이 아니었다. 그것은 250년 전의 수학자 토마스 베이즈가 고안하고, 현대의 컴퓨팅 파워가 완성해 낸 거대한 ‘확률의 건축물’이었다.
그가 시스템에 입력한 것은 단순한 텍스트가 아니었다. 현장의 공기, 담당자의 눈빛, 경쟁사의 움직임이라는 ‘비정형 변수(Unstructured Variables)’들이었다. 이 불확실한 조각들이 시스템에 입력되는 순간, Exa의 베이지안 엔진(The Exa Bayesian Engine)은 잠들지 않는 두뇌를 깨운다.
이 시스템의 심장에는 ‘정규화된 순차적 베이지안 추론(NSBI)’이라는 강력한 알고리즘이 박동하고 있다.
- 순차적 업데이트(Sequential Update): 과거의 경험(Prior)과 현재의 데이터(Likelihood)를 수학적으로 결합한다. 베타 분포(Beta Distribution)와 이항 분포(Binomial Distribution)의 ‘켤레 사전 분포(Conjugate Prior)’ 성질을 이용하여, 데이터가 입력되는 즉시 오차 없는 사후 확률을 도출한다. 소설의 경우 매번 영업의 성공확률을 추론, 순차 업데이트하여 동적보정(Dynamic Calibration)을 거친 후 사용자에게 성공확률을 뱉어낸다.
- 시간의 감쇠(Time Decay): 흐르는 시간은 정보의 엔트로피(Entropy)를 증가시킨다. 시스템은 침묵의 기간을 확률밀도함수의 ‘분산(Variance) 확장’으로 환산하여, 시간이 지날수록 불확실성이 커지는 물리적 현상을 수치로 구현한다
- 동적 보정(Dynamic Calibration): 냉정한 수학적 확률(Raw Probability)을 인간이 직관적으로 이해할 수 있는 확신도로 변환한다. 시그모이드 함수(Sigmoid Function)와 플랫 스케일링(Platt Scaling) 기법을 통해, 비즈니스 단계별 중요도에 따른 비선형적 의사결정 값을 산출한다.
인간은 보고 싶은 것만 보고, 믿고 싶은 것만 믿는다. 그 ‘확증 편향’의 안개 속에서 Exa의 베이지안 엔진은 차가운 이성으로 끊임없이 묻는다. “당신의 느낌(Feeling)입니까, 아니면 팩트(Fact)입니까?”
영업 본부장이 보았던 88.2%라는 숫자. 그것은 단순한 통계가 아니다. 수만 번의 연산 끝에 엔진이 찾아낸, 안개 너머의 가장 안전한 항로(Navigation)인 것이었다. 데이터 기반 추론 엔진은 짙은 안개 속을 항해하는 배의 ‘정밀 레이더와 같다. 선장은 자신의 경험만으로 “이쯤이면 육지겠지”라고 짐작(주관적 편향)할 수 있지만, 레이더는 보이지 않는 암초의 거리와 수심을 숫자로 정확히 찍어줌으로써 배가 좌초되지 않고 가장 안전한 항로를 찾게 해주는 것이다.
이제 영업은 더 이상 도박이 아니다. Exa의 베이지안 엔진과 함께라면, 그것은 가장 정교하게 설계된 과학이 된다.
