Bài viết theo phong cách tiểu thuyết này kể về hành trình quản lý khoa học các quy trình đàm phán kinh doanh đầy bất định, nhờ vào công cụ suy luận thông minh mang tên Exa. Nhân vật chính – một Giám đốc kinh doanh – đã thoát khỏi cách tiếp cận truyền thống, vốn chỉ dựa vào trực giác cá nhân, để chuyển sang phân tích xác suất chốt đơn hàng theo thời gian thực qua hệ thống dựa trên thuật toán suy luận Bayesian. Công cụ này tính toán một cách toán học các yếu tố biến thiên, từ rủi ro do sự im lặng của đối tác đến những đòn tấn công từ đối thủ cạnh tranh, giúp đưa ra quyết định sáng suốt mà không bị cảm xúc chi phối. Cuối cùng, những insight xác suất dựa trên dữ liệu trở thành lộ trình tinh tế để vượt qua khủng hoảng, dẫn dắt đến thành công thực sự thay vì chỉ dựa vào lạc quan mơ hồ. Qua đó, câu chuyện nhấn mạnh rằng trong môi trường kinh doanh hiện đại, bán hàng không còn là trò may rủi nữa, mà đang dần trở thành một môn khoa học dữ liệu đích thực.
Tham khảo: Giải thích toán học về công cụ Bayesian được áp dụng trong tập này có thể tham khảo tại [BA02.[Appendix 1] Công cụ Bayesian: Giả kim thuật toán học quản lý sự không chắc chắn].
Chiến trường trong sương mù
Ánh nắng chiều đông chiếu xiên qua lớp kính toàn cảnh của phòng họp, soi rõ từng hạt bụi lơ lửng trong không khí. Nhưng tương lai của công ty, trong mắt vị Giám đốc kinh doanh, lại mờ mịt như sương mù. Dự án năng lượng khổng lồ mà ông đang phụ trách dường như chỉ là một ảo ảnh xa xôi, khó nắm bắt.
“Giám đốc, nói thẳng đi.”
CEO tháo kính, xoa xoa sống mũi. Giọng ông mệt mỏi nhưng vẫn sắc bén.
“Vụ này thực sự có thành công không? Ông biết chúng ta đã đổ bao nhiêu nguồn lực vào đây rồi đấy.”
Ông nở nụ cười quen thuộc – cơ chế phòng vệ rèn luyện qua 20 năm lăn lộn trong nghề kinh doanh.
“Không khí rất tốt, thưa sếp. Phản hồi từ khách hàng cũng khả quan. Theo tôi cảm nhận… khoảng 80%.”
80 phần trăm.
Khoảnh khắc thốt ra con số ấy, ông cảm thấy vị chát ở đầu lưỡi. Không phải lời dối trá, nhưng cũng chẳng phải sự thật. Đó là con số an toàn mà dân sales thường dùng để che đậy nỗi bất an – pháo đài cuối cùng để thoái lui, vì nói 50% thì nghe bất tài, còn 100% thì không chịu nổi trách nhiệm.
Về đến chỗ ngồi, ông kéo rèm xuống. Căn phòng tối om, chỉ còn màn hình máy tính bảng trên bàn là nguồn sáng duy nhất. “Công cụ suy luận thông minh của Exa” – thứ ông bí mật sử dụng gần đây – đang nhấp nháy lặng lẽ.
Ông ngại chạm vào màn hình, sợ rằng “thần chú” 80% của mình sẽ tan vỡ. Nhưng khi ngón tay lướt qua, hệ thống phun ra những dòng chữ vô cảm.
[Status Update] Mức độ tin tưởng chốt đơn hiện tại: 26.4%
Ông đưa tay vuốt mặt. 26.4%. Con số chính xác đến chữ số thập phân ấy đã đập tan sự lạc quan của ông. Không phải lời chỉ trích, chỉ đơn giản là chỉ ra vách đá ẩn trong sương mù mà ông cố tình lờ đi.
Trận chiến thăm dò
Phòng họp bên khách hàng ngập tràn căng thẳng. Không có sâm panh hay tiệc tối khách sạn, chỉ toàn cà phê nguội ngắt, đề xuất dày cộm và ánh mắt sắc lẹm của những vị “giám khảo” sẵn sàng mổ xẻ.
Buổi thuyết trình đề xuất đầu tiên. Vị Giám đốc kinh doanh vận dụng trực giác 20 năm trong nghề. Kết thúc phần trình bày, Trưởng phòng kỹ thuật đặt câu hỏi.
“Tôi hiểu các thông số kỹ thuật, nhưng việc liên kết với hệ thống cũ có đảm bảo 100% không?”
“Chúng tôi cam kết. Xin xem trang 12 phần tham chiếu.”
Trưởng phòng gật đầu. Khởi đầu không tệ. Trên xe về, ông mở máy tính bảng, nhập dữ liệu đầu tiên.
[Input: S1(Thăm dò) / Tích cực nhẹ (+1.0)] Nội dung: Người phụ trách kỹ thuật phản hồi thiện chí, hỏi chi tiết về liên kết.
Dữ liệu vừa vào, hệ thống nhả xác suất ban đầu.
[Mức độ tin tưởng chốt đơn: 33.7%]
Độc dược mang tên sự im lặng
Chỉ mới ba tuần trước, hy vọng dâng trào. Biểu đồ nhích lên 33%.
Vấn đề nằm ở sau đó. Thời gian như ngừng trôi. Email gửi đi, trạng thái “đã đọc” chỉ đáp lại bằng im lặng.
“Họ bận thôi. Quy trình phê duyệt ở tập đoàn lớn thường chậm chạp mà.”
Các nhân viên an ủi nhau. Con người ta hay giải thích chờ đợi là “hy vọng”. Họ muốn tin rằng không tin tức nghĩa là không tin xấu.
Nhưng toán học thì khác. Trong lúc ông thẫn thờ nhìn ra cửa sổ, thuật toán hệ thống vẫn miệt mài hoạt động, tàn nhẫn đến mức cần thiết.
[System Log: Time Decay Logic Applied] +1 Day Silence… Beta(Risk) Increased.
Mỗi ngày qua, hệ thống tung xúc xắc ảo. Khoảng trống hai tuần được dịch thành rủi ro tăng dần (β). Giống như sắt gỉ sét: bề ngoài ổn, nhưng bên trong xác suất thành công đang bị oxy hóa, vỡ vụn.
Đường cong trên bảng điều khiển lao dốc.
“Ngay cả lúc bạn đang an tâm, đề xuất của bạn đang bị lãng quên trong trí nhớ khách hàng.” Hệ thống gào thét thầm lặng. Ông nới lỏng cà vạt. Cứ thế này, đừng nói 80%, nó sẽ tụt về 0% chỉ là vấn đề thời gian.
Ông triệu tập đội ngũ. “Đó không phải im lặng. Đó là tín hiệu trì hoãn.”
[Cảnh báo: Mức độ tin tưởng chốt đơn dự án ‘Năng lượng A’ giảm xuống ▼ 26.9%]
Ông chỉ vào biểu đồ gãy khúc. “Thấy chưa? Không phải chờ là xong. Xác suất đang rò rỉ đấy.”
Ông thúc giục mọi người: “Gửi email tóm tắt tài liệu để họ xem nhanh. Lập lại bảng phân tích ROI cho đội ngân sách. Ngồi yên là chết chìm.”
Con số 27% từ hệ thống như roi quất vào đội ngũ đang định an phận.
Thực thể của khủng hoảng
Một tuần nữa trôi, khủng hoảng thật sự ập đến. Thông tin rò rỉ từ bộ phận mua hàng.
“Đối thủ B nhảy vào. Họ dùng giá cả làm vũ khí, bán phá giá.”
Không khí văn phòng đóng băng. Dự án hy vọng biến thành cuộc chiến giá cả lầy lội.
“Giám đốc, chẳng lẽ ta cũng hạ giá?”
Ông click vào hệ thống, ngón tay run nhẹ.
[Input: S4(Đàm phán) / Tiêu cực nhẹ (-1.0)] Nội dung: Thu thập thông tin về tấn công giá thấp của đối thủ.
Tín hiệu tiêu cực ở giai đoạn đàm phán là đòn chí mạng. Trọng số cao áp dụng, hệ thống bật đèn đỏ.
[Warning: Mức độ tin tưởng chốt đơn 19.9% (▼ Giảm mạnh)] Nguyên nhân: Tín hiệu tiêu cực & Đình trệ dài hạn. Tích lũy Time Decay.
Biểu đồ lao dốc tàn nhẫn. Từ 33% tụt còn 19%. Không chỉ tin xấu, mà chính khoảng thời gian vô sự đã gặm nhấm xác suất.
“Này, Trợ lý Park. Hệ thống cảnh báo rồi. Khách hàng không xem xét đâu. Họ đang quên ta đấy. Im lặng lúc này là bỏ mặc.”
Điểm uốn (Inflection Point)
Ông liều lĩnh hành động. Bỏ qua lễ nghi, ông xông thẳng vào phòng Giám đốc bên khách hàng. Chỉ 15 phút trà nước – đó là giới hạn.
Không khí nặng nề. Vị Giám đốc liếc đồng hồ – dấu hiệu chán nản. Bản giải thích tính năng chuẩn bị sẵn như giấy lộn. Trực giác mách ông: Không cần thuyết phục, cần cộng hưởng (Resonance).
“Thưa Giám đốc, tôi đến không phải nói về thiết bị.”
Ông cầm bút.
“Tôi muốn nói về nỗi sợ. Nỗi sợ nhà máy dừng giữa đêm khuya.”
Ánh mắt vị kia dừng lại.
“Chúng tôi không bán máy móc, mà bán ‘365 ngày không ngừng nghỉ’. Nếu dừng, chúng tôi bồi thường.”
Khoảng lặng ngắn.
Vị Giám đốc rướn người, hứng thú lần đầu.
“Điều kiện đó… có thể đưa vào đề xuất không?”
Cuộc gặp kéo dài thêm 20 phút. Trên xe về, tay run run, ông nhập tín hiệu “Tích cực mạnh”. Biểu đồ thoi thóp vọt lên 52%.
Nhưng kịch tính chưa dừng. Tin xấu từ mua hàng ập tới.
[Đối thủ B đề xuất giảm 20% giá. Không matching, ta bị loại.]
Mặt nhân viên cứng đờ. “20%? Giá vốn còn không đủ. Xong rồi.”
Ông bật hệ thống. Tin xấu phản ánh, xác suất rơi xuống 43%. Nhưng biểu đồ không thủng đáy, trụ vững ở 40%.
Hệ thống bảo: “Vẫn chưa hết. Giá giáng đòn, nhưng bản chất tín hiệu tích cực không tổn hại. Cuộc chơi còn tiếp.”
Đó là dũng khí từ dữ liệu, vững chãi hơn an ủi mơ hồ.
Điểm ngưỡng (Threshold)
Bàn đàm phán như phòng phẫu thuật: lạnh lùng, sắc bén, sai lầm nhỏ cũng chí mạng.
Trước tấn công giá thấp, ông tung lá bài “trách nhiệm bồi thường”. Thay vì giảm giá, chúng tôi gánh rủi ro cho khách.
Vị Giám đốc thì thầm với các bộ phận. Sau im lặng dài, ông gật đầu.
“Được. Đội kỹ thuật và thu mua đều đánh giá tích cực. Chúng tôi xem xét nội bộ nghiêm túc. Tiến hành thôi.”
Phê duyệt miệng – lời hứa có thể tan biến trước khi đóng dấu. Ông xưa sẽ reo hò nhưng vẫn bất an.
Về văn phòng, ông nhập dữ liệu cuối.
[Input: Phê duyệt miệng từ người quyết định cuối]
Công cụ Bayesian hoạt động dữ dội. Dữ liệu tích lũy, im lặng, trọng số xung đột. Xác suất thô (Raw Data): 62.6%. Về mặt thống kê, nó vẫn là một cuộc chiến năm mươi – năm mươi.
Nhưng chính lúc đó, lớp ‘Hiệu chuẩn quyết định (Calibration)’ – cửa ngõ cuối cùng của hệ thống – đã hoạt động. Công cụ này hiểu rằng, việc đạt được số điểm vượt quá 60% trong giai đoạn cuối cùng (Stage 5) khốc liệt này có ý nghĩa gì về mặt kinh doanh. Đó là tín hiệu cho thấy đã vượt qua con số đa số đơn thuần và đã bước qua con sông không thể quay đầu.
Con số trên màn hình chập chờn, và cuối cùng hội tụ về một kết luận duy nhất.
[Final Prediction]
Mức độ tin tưởng chốt đơn: 88.2% (Very High)
Nhìn con số, ông cảm giác điện giật dọc sống lưng. Không phải hưng phấn đánh bạc, mà an tâm như thuyền trưởng nghe radar báo “Lộ trình an toàn” giữa sương mù.
Ông gõ cửa phòng CEO.
“Thưa sếp.”
“Thế nào?”
Ông không nói không khí hay cảm tính.
“Dữ liệu chỉ 88.2%. Con số này… nghĩa là ta thành công.”
Chiều hôm sau, khách liên lạc lập hợp đồng. Giữa tiếng reo hò, ông tắt hệ thống lặng lẽ. Màn hình đen, nhưng ông biết bàn tay vô hình vẫn thức, sẵn sàng cho sương mù tiếp theo.
[Lời kết] Danh tính của bàn tay vô hình: The Exa Bayesian Engine
Thứ cứu ông không phải may mắn. Đó là một ‘kiến trúc xác suất’ khổng lồ được thiết kế bởi nhà toán học Thomas Bayes cách đây 250 năm và được hoàn thiện bởi sức mạnh tính toán hiện đại.
Những gì ông nhập vào hệ thống không đơn thuần là văn bản. Đó là những ‘biến số phi cấu trúc (Unstructured Variables)’: không khí hiện trường, ánh mắt, động thái đối thủ. Ngay khi những mảnh ghép bất định này được nhập vào hệ thống, Công cụ Bayesian của Exa (The Exa Bayesian Engine) sẽ đánh thức bộ não không bao giờ ngủ.
Trái tim hệ thống là thuật toán “Suy luận Bayesian tuần tự chuẩn hóa (NSBI)”.
- Cập nhật tuần tự (Sequential Update): Kết hợp một cách toán học giữa kinh nghiệm trong quá khứ (Prior) và dữ liệu hiện tại (Likelihood). Bằng cách sử dụng tính chất ‘Phân phối tiên nghiệm liên hợp (Conjugate Prior)’ của Phân phối Beta (Beta Distribution) và Phân phối Nhị thức (Binomial Distribution), hệ thống đưa ra xác suất hậu nghiệm không sai số ngay khi dữ liệu được nhập vào. Trong trường hợp của cuốn tiểu thuyết, hệ thống suy luận xác suất thành công của việc kinh doanh mỗi lần, cập nhật tuần tự và thông qua quá trình hiệu chuẩn động (Dynamic Calibration) để nhả ra xác suất thành công cho người dùng.
- Sự suy giảm theo thời gian (Time Decay): Thời gian trôi qua làm tăng entropy của thông tin. Hệ thống chuyển đổi khoảng thời gian im lặng thành ‘sự mở rộng phương sai (Variance)’ của hàm mật độ xác suất, hiện thực hóa hiện tượng vật lý là sự bất định càng lớn dần theo thời gian thành các con số.
- Hiệu chuẩn động (Dynamic Calibration): Chuyển đổi xác suất toán học lạnh lùng (Raw Probability) thành mức độ tin tưởng mà con người có thể hiểu được bằng trực giác. Thông qua hàm Sigmoid (Sigmoid Function) và kỹ thuật Platt Scaling, hệ thống tính toán giá trị quyết định phi tuyến tính theo tầm quan trọng của từng giai đoạn kinh doanh.
Con người chỉ nhìn những gì họ muốn thấy và chỉ tin những gì họ muốn tin. Giữa màn sương mù của ‘thiên kiến xác nhận’ đó, công cụ Bayesian của Exa liên tục hỏi bằng lý trí lạnh lùng: “Đó là cảm giác (Feeling) của bạn, hay là sự thật (Fact)?”
Con số 88.2% mà Giám đốc kinh doanh đã nhìn thấy không đơn thuần là một số liệu thống kê. Đó là lộ trình an toàn nhất (Navigation) mà công cụ tìm ra sau hàng vạn tính toán. Như radar cho tàu trong sương: thuyền trưởng có thể có thể phỏng đoán (thiên kiến chủ quan) rằng “chắc là sắp đến đất liền rồi” chỉ dựa trên kinh nghiệm cá nhân, nhưng radar sẽ chỉ ra chính xác khoảng cách đến những rạn san hô ngầm và độ sâu của nước bằng những con số, giúp con tàu không bị mắc cạn và tìm được lộ trình an toàn nhất.
Giờ đây, kinh doanh không còn là một trò cờ bạc nữa. Với công cụ Bayesian của Exa, nó trở thành một môn khoa học được thiết kế tinh vi nhất.
Thank you!